A mai bejegyzést Beth Morgan írása alapján készítettük el, ami a Shopify blogján jelent meg. 

Ha azon tűnődsz, hogy milyen marketing könyveket olvass el, hogy jobban megértsd a sikeres értékesítés természetét, és több eladást szeretnél nyélbe ütni, akkor Robert Cialdini Hatás című könyvét mindenképp vedd fel a listádra. A könyv itthon a HVG kiadónál jelent meg.

A pszichológia és a marketing professzoraként Cialdini 6 alapelvet nevez meg, amelyek segítségével elérheted, hogy az emberek igent mondjanak neked.
Bárkinek, akinek kisboltja van, vagy bérelhető webáruházat üzemeltet, ismernie és szeretnie kell ezeket az alapelveket.

• Kölcsönösség
• Elkötelezettség és következetesség
• Rokonszenv
• Tekintély
• Társadalmi/közösségi bizonyíték
• Hiány

Nézzük, hogyan alkalmazhatod ezeket az elveket a webshopodnál, hogy több vásárlót szerezz, és többet adhass el!

Kölcsönösség

A kölcsönösség elve azt jelenti, hogy amikor valaki ad nekünk valamit, akkor úgy érezzük, hogy valahogyan viszonoznunk kell, és cserébe nekünk is adnunk kell valamit.

A hipermarketekben, áruházakban megtartott termékbemutatók és kóstolók hatására igencsak meg szokott ugrani az aznapi bevétel. A kölcsönösség elvének köszönhetően.

Ha bérelhető webshopod van, nem tudsz termékbemutatót és kóstólókat tartani. Akkor mégis mit tehet érted a kölcsönösség elve?

1. Adj ingyen egy apróságot annak, aki vásárol nálad

Nem kell előre meghirdetned az ilyen jellegű ajándékokat, de sokat nyerhetsz vele, ha felajánlasz egy ingyenes kisérőterméket.

Amikor postázod a megvásárolt terméket, rejts a csomagolásba egy termékmintát, vagy valamilyen kisebb értékű terméket. A vásárlód úgy érzi, megajándékoztad, így arra is számíthatsz, hogy újra a te webáruházadban vásárol majd.

A tartalom ajándéka

A tartalom jó ajándék megoldás lehet mindazoknak, akik bérelhető webshopot üzemeltetnek. A hasznos tartalommal értéket és ajándékot adhatsz a vásárlóidnak.

Ha ruhákat, vagy ékszereket árulsz, lehet ez egy játékos kvíz, ami segíti a vásárlót, hogy a személyiségének megfelelő ruhákat, ékszereket választhassa. De lehet az egy tanulmány, vagy útmutató is arról, hogy mely darabokat, milyen körülmények között tanácsos viselni.

A cél az, hogy a vásárlóid érezzék, hogy törődsz velük, és nem csak beszélő pénztárcaként tekintesz rájuk.

2. Elkötelezettség és következetesség

Az Elkötelezettség és következetesség elve kimondja, hogy az emberek hatalmas erőfeszítésket tesznek, hogy következetesnek tűnjenek a szavaikat és a tetteiket illetően, még akkor is, ha ezek a szavak és tettek valójában irracionálisak.

Ezért amikor nagy vátlozásokra készülsz az életedben (fogyókúra, bérelhető webáruház indítása, nyelvtanulás, stb), sokat segít, ha világgá kürtölöd, mire készülsz. Ha egyszer nyilvánosan elkötelezted magad, sokkal motiváltabb leszel, hogy véghez vidd a terved.

Webáruház tulajdonosként regisztrációval és hírelvélfeliratkozással is elérheted, hogy elköteleződjenek a (potenciális) vásárlóid. Ha feliratkoztak, vagy regisztráltak, nagyobb valószínűséggel vásárolnak majd a websopodban.

Egy kedvező visszavásárlási rendszer is erősítheti az elköteleződést. Tedd lehetővé, hogy a megdrendelt terméket minden további nélkül visszaküldhesse a megrendelő, és a postaköltség se őt terhelje.
Ugyanakkor hozzá kell tennünk, hogy ha a terméked valóban jó, és a vevőnek valóban szüksége van rá, és már a kezében is tartotta, miért is küldené vissza?

3. Rokonszenv

A rokonszenv elve kimondja, hogy sokkal nagyobb valószínűséggel mondunk igent egy kérésre, ha az olyan embertől származik, akit kedvelünk, mint ha egy olyan embertől érkezne, aki iránt negatív érzelmeink vannak.
Ezért igyekeznek a termékbemutatós hölgyek és urak megnyerően mosolyogni. Jó esetben ez valódi mosoly, nem pedig egy ellenszenves, erőltetett vicsor.

A márkák is, a nagy cégek is a rokonszenv-elv miatt kérnek fel hírességeket a termékeik reklámozására. Ha egy olyan híresség arcát látod egy termék mellett, akit kedvelsz, valószínű, hogy érdeklődni fogsz a termék iránt.

Webáruház tulajdonosként több módon is a szolgálatodba állíthatod a rokonszenv elvét.

Nem mindegy, hol mondod el a történeted!

A webshopod minden eleme (színek, betűtípus, fényképek, szövegek) hozzáadnak a márkádhoz, és a célod az, hogy mindezek együtt kedvező benyomást tegyenek a vásálóidra.

A legtöbb honlapon található egy rólunk rész. Sokan ott követik el a hibát, hogy a főoldalra teszik a bemutatkozást és a saját történetüket. Nagy hiba!
Ha izgalmas történeted van, feltüntetheted az oldaladon, de csak egy aloldalként, mert így segíthet a bizalomépítésében.

A főoldalon azonban a látogatónak arra kell választ kapnia, hogy miért érdemes az oldalon maradnia!

Olyan képeket tölts fel, amelyekkel a vásárlóid azonosulni tudnak

Ha ruhát, ékszereket, vagy kiegészítőket árulsz, könnyen és gyorsan kapcsolatot teremthetsz a vásárlóiddal, hogyha a termékeidet olyan embereken látják, akik hozzájuk hasonlók.
Tehát nem kell szupermodelleket keresned, ha nem szupermodelleknek akarsz eladni. (Ismerned kell a célközönséged!)

Közösségi média gombok

Sokkal nagyobb az esély a vásárlásra, hogyha egy megbízható ismerőstől érkezik az ajánlás. Érdemes tehát közösségi média linkeket és gombokat elhelyezni a webshopodban. Ígya vásárlóid megoszthatják ismerőseikkel, hogy milyen nagyszerű terméket vettek tőled, és hogy milyen segítőkész voltál, amikor valamilyen kérdéssel fordultak hozzád.

Mutasd meg, mások mit vásárolnak!

Találkoztál már valakivel, akin ugyanolyan cipő, póló, szoknya, ing, vagy blúz volt, mint rajtad? Érezted magadban az elismerést, hogy: Igen, neki is jó ízlése van.” ?
Mindez egyetlen kapcsolódási pont miatt.

Webáruház tulajdonosként elérhetsz ilyen hatást, hogyha hasonló, vagy olyan termékeket ajánlasz, min amilyeneket éppen nézeget a látogatód.

4. Tekintély

Talán te is hallottál már az engedelmességet vizsgáló Milgram-kísérletről. A lényege, hogy önkénteseknek egy gombot kell megnyomniuk felsőbb utasításra. Az önkéntesek azt hitték, a gomb hatására a szomszéd szobában lévő kísérleti alany egyre nagyobb és erősebb elektromos áramütéseket kap. A szomszédban szereplő alanynak a fájdalmat kellett eljátszania, és egyre hangosabban kellett kiáltoznia.
A gombnál ülő alanyok akkor is megnyomták a gombot, amikor tudták, hogy halálos erősségű áramütés érheti a szomszéd szobában lévőt, mert a kísérlet vezetője azt mondta nekik, hogy így kell tenniük.

Az emberek nehezen tudnak ellenállni a tekintélynek. Nézzük, hogyan aknázhatod ki a tekintély lehetőségét!

Ha a terméked valamilyen tudományos felfedezés eredménye? A termékleírásnál tüntesd fel a nagyszerű tudományos eredményeket!

Vásárlói szempontból nézve az elérhető termékek száma végtelennek tűnik.

Hogyha ismersz egy szakértőt, aki a termékeiddel kapcsolatos blogot vezet, vagy műsora van, akkor a legjobb és legfontosabb gondolatait gyűjtsd össze, és tedd fel az oldaladra. Ruháknál és kiegészítőknél hivatkozz ismert stylistokra, egészséges ételalapanyagoknál pedig ismert gasztro gurukra.

5. Közösségi bizonyíték

Ez az alapelv szorosan kapcsolódik a rokonszenv elvéhez. Mivel közösségi lények vagyunk, hajlamosak vagyunk rá, hogy azért kedveljünk valamit, mert mások is kedvelik. Bármi, ami a webshopodat és a termékeidet népszerűnek mutatja, visszajelzéseket generál.

Megjelentél a sajtóban? Jelezd az oldalon! Elismerő emaileket kapsz az ügyfeleidtől? Véleményüket tedd ki a webáruházadba!

Bérelhető webshopodban használd ki a modulshop nyújtotta lehetőségeket, és kapcsold be a népszerű termékek, vagy a mások ezt vették még funkciót!

A vásárlói értékelések és terméktesztek szintén elősegíthetik, hogy egyre több és több elégedett vásárlóval büszkélkedhess.

6. Hiány

Az utolsó alapelv a hiány elve, amely kimondja, hogy az embereket erősen motiválja, hogy nehogy lemaradjanak valamiről, vagy kimaradjanak valamiből.
Képzeld el, hogy azt mondod egy kamasznak: Ez a cipő/telefon/bármi nem lehet a tiéd.  Nem akarod, és nincs rá szükséged. Mit érez ő ilyenkor? Azt, hogy ő a legnagyobb vesztes a világon.

A sikeres marketingesek és értékesítők pedig mindent megtesznek, hogy a hiánytól, lemaradástól való félelem erejét kihasználják.

Termékekről, árakról állíthatjuk, hogy már nem sokáig elérhetőek, vagy hatásos lehet az is, ha úgy állítjuk be, mintha valaki mindent fel akarna vásárolni a többi vevő elől.

Mi működhet még?

Visszaszámlálás, hogy a vásárló tudja, hány perce van még egy akcióban részt venni.

Használhatsz „hamarosan elfogy jelzéseket” bizonyos termékeknél. Vagy kiírhatod, hogy már csak 5 darab van belőle.

Szezonális és limitált kiadású termékek

Biztosan ismersz gyorséttermeket, ahol hamburgerek, üdítők, sütemények csak bizonyos időközönként kaphatók. Vagy te is vásároltál már ünnepi kiszerelésű termékeket, vagy olyan tusfürdőt, dezodort, parfümöt, amit soha többé nem gyártottak.

Vásárlóként ez bosszantó lehet, de ha webáruházad van, az ilyen termékekkel rövid idő alatt nagyobb bevételre tehetsz szert, mint olyan termékekkel, amelyeket egész évben forgalmazol.

Ez a hat elv természetesen nem jelent kizárólagos elméletet a vásárlói viselkedésre. Azonban, ha egyenként megnézed, a rövid és a hosszútávú stratégiád szempontjából is érdemes megvizsgálni, mikor, melyik elvre alapozva növeled a vásárlói bizalmat, vagy több bevételhez jutsz.

Te milyen módszereket használsz a bevételed növelésére? Melyik elvre építenél a legszívesebben?

Írd meg kommentben!